Si dejamos que el usuario fije el precio, podríamos aumentar la venta de muebles. Suena extraño pero un cliente informado y vinculado estará contento de comprar y pagar más.
El consumidor informado busca el precio justo
“¡Paga lo que quieras!” La banda británica de rock Radiohead sorprendió en 2007 a sus seguidores con la noticia de que podían descargarse su álbum In rainbows al precio que ellos quisieran, o incluso gratis. Los consumidores teníamos, seguramente por primera vez a gran escala, el poder de ponerle precio a un producto. Este acto marcó un hito en la industria musical. Me pregunto qué pasaría si esta iniciativa se replicara para vender más muebles.
Imaginemos por un momento que Ikea permitiese a los consumidores llevarse las estanterías Kallax a cualquier precio. ¡O incluso gratis! ¿Pagaríamos los usuarios por un producto que podíamos conseguir gratis?
Sin duda, Ikea obtendría una enorme publicidad gratuita y las visitas a las tiendas físicas y virtuales se multiplicarían. Muchos compradores se llevarían los muebles a un precio más bajo del habitual. Pero otros muchos preguntarían a Ikea cuál es el precio justo que deberían pagar. Se entablaría una conversación.
La personalización de muebles ya no es suficiente
Sabemos que las marcas más exitosas son aquellas que escuchan a sus consumidores, y son muchas las herramientas de escucha que existen (redes sociales, analítica web, encuestas…). Pero me pregunto hasta dónde pueden o quieren llegar las empresas en esta conversación. ¿Podrían los usuarios decidir el precio, el diseño o los materiales de los muebles producidos en serie?
La forma tradicional que han tenido las empresas de muebles de escuchar a sus clientes es la personalización de diseños ya existentes. ¿Quieres que las sillas estén tapizadas en verde? Aquí tienes. ¿Prefieres que la mesa sea en madera de nogal? Es posible. A día de hoy esto parece que ya no es suficiente ni siquiera para las marcas de muebles (tradicionalmente conservadoras) ni para los consumidores.
Existe actualmente un experimento muy interesante en Francia donde los consumidores son más que meros pagadores. C’est qui le patron es una marca de productos lácteos. Es diferente porque son los consumidores los que deciden las características de los productos que se van a comercializar y su precio. Estos productos tienen que cumplir unas condiciones específicas de calidad. Y el precio debe permitir que los productores sean remunerados convenientemente.
El resultado es que los clientes deciden pagar más por la leche y la mantequilla porque saben que son de calidad y se producen de forma justa. Y porque han intervenido en su proceso de creación y han creado lazos con la marca y los productos.
Volviendo al elemento clave que es el precio, yo animo a probar la estrategia de Radiohead. Pero con una condición para el comprador: “paga lo que quieras pero primero te informo”. Estoy seguro de que si al cliente se le narra “la vida” del mueble, estará más que dispuesto a pagar un precio justo por él. Y si no te atreves a hacer como Radiohead, al menos explica el valor de lo que quieres vender. Habla del diseño, la procedencia de los materiales, la mano de obra… los clientes verán los precios con mejores ojos.
Seguro que el precio de tus productos es el que tiene que ser pero, ¿piensan lo mismo tus clientes? ¿Les cuentas la historia de tus muebles una forma adecuada? Comenta usando el formulario, por favor, o escríbeme a masmaderablog@gmail.com
2 Comentarios
Esta estragia se me hace muy osada y no creo que nadie la ponga en marcha, al menos en los países de cultura latina porque la gente es mucho más pícara que en el norte de Europa
¡La picaresca! jaja No lo dudo. Habrá quien intente aprovecharse, pero en general los consumidores están contentos si pagan un precio que consideran justo.