Ocho recomendaciones para vender online muebles de lujo

¿Alguien duda de que puedan venderse muebles de lujo en internet? Las cifras hablan por sí solas: las ventas online de lujo supondrán 20,000 millones USD en 2019. Los muebles de gama alta forman parte del sector del lujo. La pregunta ahora es qué hacer para vender online muebles de lujo.

Hasta no hace mucho tiempo, lujo era sinónimo de exclusividad. Por esta razón, la mayoría de las marcas de gama alta eran reacias a abrirse a internet, porque este medio es accesible y democrático. Sentían que era dar acceso a cualquiera a su sala VIP. Esto ha cambiado para siempre. La mayoría de los consumidores con alto poder adquisitivo están continuamente conectados, y ya no conciben no tener acceso a información o a productos desde su smartphone.

Uno de los expertos mundiales en innovación y nuevas tecnologías, Enrique Dans, lo explica muy bien: “El verdadero lujo está en que tu producto pueda mostrarse con todos sus detalles, que reduzca la incertidumbre del potencial comprador, y que le reafirme en su decisión de compra. Y eso, en la web, puede llevarse a cabo de maneras magistrales”.

Las compras online de artículos de lujo están creciendo rápidamente, pero todavía representan un porcentaje pequeño del total (inferior al 10%), según el estudio de McKinsey “Luxury Shopping in the Digital Age”. Sin embargo, la mitad de esos compradores se informan en internet antes de hacer su adquisición en una tienda tradicional. De ahí la importancia del canal digital en las ventas de muebles de lujo. Incluso si sólo tienes una web para mostrar tus productos, estas recomendaciones son también para ti.

8 recomendaciones para triunfar con una tienda online de muebles de lujo

#1 Cuida mucho las imágenes

En una tienda online no podemos tocar ni sentir los muebles. Para compensar esta carencia, es crucial mostrar la personalidad del producto mediante muchas y muy buenas imágenes. Pueden ser fotografías con diferentes ángulos, fondos e iluminación. Para percibir las calidades y la textura de los materiales, echa mano de planos muy detallados. Piensa también en preparar videos cortos que den vida al producto y muestren todas sus posibilidades.

En cuanto a la estética, evita caer en el estilo ampuloso propio de las revistas de papel de hace años. Las redes sociales y los blogs han abierto el camino a estéticas más desenfadadas e insospechadas.

#2 Informa y enamora

Las imágenes aportan mucha información, pero hay otra adicional que debes cuidar: los textos. Si alguien está dispuesto a comprar un mueble de lujo en internet, tiene que despejar todas las posibles dudas. Además de los detalles técnicos (medidas, peso y mantenimiento), cuenta todo lo que puedas sobre el diseño y su diseñador, los materiales y la procedencia, de modo que el comprador aprecie su valor. Esto es lo que da credibilidad.

#3 Ofrece la mejor experiencia web

Si la página es lenta, si las imágenes tardan en cargarse, si la navegación no es intuitiva… en definitiva, si se lo pones difícil al comprador, éste no tardará en irse de tu escaparate. Esta tarea nunca termina, continuamente hay que hacer mejoras porque la tecnología no se detiene y los compradores son muy exigentes.

Lo primero a tener en cuenta es que tu tienda web debe ser totalmente operativa desde móviles y desde computadoras. Ya no se entiende el uso de imágenes flash o de contenidos que tardan mucho tiempo en cargarse en el smartphone. Es recomendable que utilices, para empezar, plataformas de e-commerce como Shopify o Prestashop. [Personalmente estoy usando Shopify para mi nueva tienda online y la recomiendo por su facilidad de manejo y la integración con otras herramientas de Google, Facebook y Mailchimp. Puedes usar este link para beneficiarte de las ventajas de Shopify. Yo me llevaré una pequeña comisión si llegas a abrir tu tienda online con ellos y me ayudará a mantener vivo este blog].

Te recomiendo también que la presentación no sea recargada. Menos es más. El comprador debe poder acceder fácilmente a cualquier sección o producto de tu tienda en muy pocos clics.

¡Muy importante! Si quieres vender muebles de lujo en internet, tu sitio debe ser, y parecer, completamente seguro. Debes ofrecer todas las garantías de seguridad.

#4 Agrega un valor añadido y diferencial

El comprador de productos de gama alta busca algo en contrapartida al alto precio: puede ser calidad, atención personalizada, diseño, experiencia, exclusividad… Este valor añadido y diferencial de tu marca es lo que debes destacar en tu tienda online. Piensa de qué manera puedes hacer para que cada comprador sienta que el precio vale la pena.

#5 Mima a tu cliente

Mimar al cliente es garantía de éxito. Una persona satisfecha con su compra y con la experiencia asociada, se convertirá en un impagable embajador de la marca. En nuestros días, si una marca te escucha, satisface tus necesidades y te ahorra tiempo, eso es lujo.

Conviene que revises las políticas de atención al cliente, devolución de productos y asistencia en la entrega y en el montaje de muebles para que el comprador se sienta mimado.

#6 Desmárcate con el marketing

¿No te ocurre que ves anuncios de marcas de lujo en la TV o en revistas y te parecen iguales unos a otros? Mucho fondo negro, sofisticación, algún término en inglés/francés/italiano… Huye de los clichés y busca una identidad propia para tu marca. Dirígete a tu audiencia con voz propia.

En nuestros días, la publicidad tradicional está de capa caída, y mucha de la publicidad online es, sinceramente, basura. Lamentablemente no hay una fórmula de éxito pero los especialistas en marketing recomiendan siempre lo siguiente: haz muchas pruebas, sé fiel a los valores de tu marca y mide resultados. Esto te ayudará a dar triunfar.

Muchas marcas premium, sobre todo de moda, joyería y coches, han encontrado en los influencers una fructífera asociación para dar a conocer sus productos. Estas marcas están dejando la publicidad tradicional poco a poco para asociarse con personas que cuentan historias a miles o millones de seguidores. El mundo del mueble camina varios pasos atrás, así que tiene un largo trecho por recorrer. Eso sí, cualquier asociación con influencers o con personajes famosos debe tener sentido dentro de la estrategia de marketing y comunicación.

Personalmente creo que las marcas de muebles de lujo tienen una oportunidad increíble de contar historias interesantes, tanto si son pequeñas empresas artesanales como grandes marcas consolidadas. Aquí recomiendo Qué contar sobre tu negocio de muebles en redes sociales.

#7 Explora nuevas posibilidades de la tecnología

El lujo está cada vez más asociado a experiencias, y no sólo a la posesión de objetos. Tu tienda online puede ser una fuente de experiencias para tus clientes. ¿Cómo? Haciendo uso de novedades tecnológicas.

Una de las novedades que te recomiendo que explores es la realidad aumentada. Usando una app, los usuarios pueden visualizar cómo quedarán los muebles de la tienda en su propia casa, sin necesidad de trasladarse. De aquí a comprar el mueble, sólo hay un click. Comprueba estos ejemplos: Augementedfurniture, Jeromes e Ikea.

#8 Ofrece una experiencia personalizada

El comprador online se está acostumbrando a tener una experiencia personalizada de compra. Amazon, que no es precisamente un reseller de productos de lujo, muestra a sus usuarios recomendaciones en función del histórico de compra, gustos y preferencias. Las marcas de lujo deberían ser capaces de hacer esto, y más.

Una buena forma de ofrecer experiencias individualizadas es creando un entorno cerrado. Es decir, un espacio donde el usuario se registra mediante contraseña. Este sería el primer paso para conocer mejor al cliente y poder ofrecerle lo que busca, o incluso cosas que no esperaba.

En este entorno exclusivo para cada cliente, la tienda de muebles de lujo puede ofrecer productos y también servicios adicionales como mantenimiento y reparación de muebles, talleres de carpintería, encuentros con diseñadores, viajes a localidades de fabricación, charlas con interioristas, etc.

Este tipo de atención individual hará que tus clientes amen tu marca y sean fieles a ella durante muchos años.

Si estás empezando, no dejes de leer Cómo empezar a vender muebles por internet