Vender muebles de cocina no tiene nada que ver con la venta de otros muebles de hogar. La cocina es un lugar muy especial para el cliente, que busca la alineación perfecta de estos jugadores: distribución de espacios, funcionalidad, materiales, electrodomésticos, tendencias y presupuesto. En estos momentos complicados, te interesará más que nunca conocer las claves en la toma de decisión de los clientes.
Unos clientes visualizan claramente la cocina que quieren, y otros esperan que un profesional les ayude a dar forma al nuevo espacio. En ambos casos, el profesional del mobiliario de cocina necesita sentarse junto a esos compradores y escuchar para entender bien sus necesidades, aspiraciones y gustos. Y para estar preparado cuando llegue ese momento, conviene conocer previamente el mercado y los hábitos de compra.
Voy a dividir este artículo en tres bloques:
- Dónde se inspiran y dónde compran los clientes
- Qué es lo que más valoran los clientes
- Cuáles son las tendencias de hoy
Esta información está basada en los resultados de una encuesta realizada por la AMC (Asociación de Mobiliario de Cocina de España) entre particulares y profesionales del sector.
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1. Cómo se inspiran y dónde compran los clientes
¿Qué es lo que lleva a una persona, una pareja o una familia a reformar la cocina? Hay tres razones principales: los clientes se han hartado de su antigua cocina (26%), han comprado una casa y quieren adaptarla a sus necesidades (20%) o simplemente quieren modernizar la cocina (19%).
El vendedor debe tener siempre presente que la toma de decisión se puede alargar semanas o meses. En este tiempo, lo que los clientes aprecian del vendedor es que les asesore en función de sus necesidades y no que no les presiones por comprar. Durante este tiempo de maduración de la compra, los clientes buscan inspiración e información. ¿Dónde? No hay sorpresas sobre la creciente importancia de internet:
- internet – 59%
- tiendas especializadas/distribuidores – 43%
- profesionales – 20%
- conocidos y amigos – 10%
El 89% de las compras se producen en tiendas físicas
Internet es el lugar ideal, por comodidad, para buscar inspiración e informarse. Pero la venta final no se produce aquí (sólo el 6%), sino en tiendas físicas (89%). Esto es así independientemente del presupuesto que se maneje para la reforma. Sobre los presupuestos, lo más habitual es destinar entre 5.000 y 10.000€ (39%) a la reforma. Los importes inferiores (menos de 5.000€) representan el 28% de las reformas y los superiores (más de 10.000€) el 33%.
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2. Qué es lo que más valoran los clientes
Está de moda cocinar y prestamos más atención a la alimentación. En nuestras casas, las cocinas han ganado relevancia y dejaron de ser esos cuartos oscuros relegados al final del pasillo. En Europa, donde las viviendas urbanas son cada vez más pequeñas por el encarecimiento del suelo, se han popularizado las cocinas abiertas que se integran con el comedor o con el salón. Es una forma práctica de obtener espacios más amplios y luminosos.
En la encuesta realizada a particulares por la AMC, el 55% prefería la cocina abierta a la independiente (42%). Resulta curioso observar la diferencia entre sexos y edades: las mujeres y las personas mayores de 45 años son las más apegadas a la distribución clásica de cocina independiente. Los hombres y el grupo de edad de 36-45 años, en cambio, son los más predispuestos a tirar el tabique para tener una cocina abierta.
Tener una cocina abierta implica que ésta se integra más en la vida familiar y que la elección de materiales, colores y electrodomésticos será más cuidadosa porque estos elementos estarán a la vista de todos continuamente.
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La funcionalidad antes que nada
Son cinco los aspectos que más valoran los compradores a la hora de elegir una cocina, y el primero de ellos es la funcionalidad. No olvidemos que la cocina es principalmente una zona de trabajo donde se concentran decenas de tareas: almacenar y manipular alimentos, cocinar, calentar, fregar, lavar, etc
Además de la funcionalidad, los clientes valoran cuatro aspectos más para decidirse por una cocina u otra: el asesoramiento que les brinda un profesional, la eficiencia energética de los electrodomésticos, el precio y la garantía y servicio postventa. En la toma de decisión, gana peso la marca del fabricante, que es otro de los factores que los clientes tienen en cuenta. ¿Corresponde la importancia de estos aspectos con los que tú pensabas?
Los clientes piden certificados, aunque no los conozcan bien
La encuesta de la AMC muestra una interesante paradoja: la gran mayoría de los clientes (90%) no conoce los principales certificados de la industria (ISO, Aenor y otros), pero tres de cada cuatro los exigen al vendedor.
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Electrodomésticos que sean eficientes
En el caso de los electrodomésticos, también hay factores que intervienen en la toma de decisión. Y una vez más, la eficiencia es, con mucha diferencia, el factor que más peso tiene (64%). Muy por detrás se encuentran otros aspectos como una iluminación más eficiente (37%), la capacidad de conservar mejor alimentos frescos (35%), que incorpore elementos para poder reciclar (31%) y certificados medioambientales (20%).
¿Conoces a alguien que no se queje de que su cocina es pequeña? La mayoría de nosotros querríamos tener más espacio para almacenar, por eso las estanterías y los cajones extraíbles es lo que más solicitan los compradores. Porque son funcionales. Por detrás de cajones y estanterías, se encuentran elementos como las divisiones dentro de los cajones, los organizadores de utensilios de cocina, los cubos de basura extraíbles y las bandejas para cubiertos.
Elementos tecnológicos
Poco a poco, las cocinas van incorporando novedades tecnológicas, aunque todavía está por llegar ‘la cocina del futuro’ que llevamos tanto tiempo escuchando. En este apartado de funcionalidades high-tech, sorprende que las prioridades de los compradores no corresponden con las de los profesionales.
Los clientes dan más importancia al ahorro de energía y agua (58%), a la integración de electrodomésticos y reducción de tamaño (44%) y a que los electrodomésticos sean multifunción (44%). Pero si preguntamos a los profesionales, las respuestas son bien diferentes. Los que trabajan en el sector de muebles de cocina opinan que las apuestas high-tech más interesantes son las pantallas táctiles (46%), la conectividad a internet (42%) y las aplicaciones móviles (38%).
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3. Cuáles son las tendencias de hoy
Hemos visto que los clientes buscan cocinas funcionales antes de nada, pero también que se adapten a sus necesidades, sus gustos y su presupuesto. El vendedor debe conocer al cliente y ser capaz de ofrecerle algo que le haga feliz, y para eso es también importante conocer las tendencias actuales en estilos, materiales y colores, por ejemplo.
En el apartado estético, los profesionales del sector opinan que el estilo que más destaca actualmente es el nórdico (47%), seguido del contemporáneo (45%) y del moderno (42%). ¿Y qué diferencia hay entre ellos? El nórdico destaca por dar prioridad a la luz natural, los tonos claros y las líneas pulcras. El estilo contemporáneo es sencillo, emplea colores neutros y materiales naturales. Y el estilo moderno es más atrevido con los colores y los brillos, aunque busca la homogeneidad en los materiales.
Los estilos rústico y ecléctico no están de moda
En el lado opuesto, los estilos menos in del momento son el clásico, el rústico y el ecléctico. En territorio intermedio se queda el estilo industrial, tan de moda hace solo una década.
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En cuanto a colores de los muebles, los profesionales siguen apostando al blanco (58%), más que al negro/gris (39%) y al beige/crema (30%). El acabado de los electrodomésticos, en cambio, es otra cosa: aquí el blanco es la tercera opción (34%), por detrás del acero inoxidable (54%) y el negro (43%).
Si hablamos de tendencias, tenemos que hablar necesariamente de materiales y acabados. En el caso de los muebles, los profesionales consideran que la tendencia la marcan los laminados, seguidos de los lacados, los sintéticos y la madera. Si nos referimos a encimeras, ese elemento que da tanta personalidad a una cocina, los materiales estrella son los porcelánicos, ultracompactos, cuarzo y piedra natural.
En tiempos de inestabilidad económica, muchas compras y reformas de cocinas se posponen hasta que la perspectiva de futuro mejora. Para mantenerse en el mercado, los negocios de muebles de cocina (y cualquier negocio en general) tienen que hacer un esfuerzo adicional por entender al cliente y satisfacer sus necesidades. Espero que este artículo contribuya a ello.
Si deseas recibir el detalle de la encuesta puedes escribir directamente a la AMC en amc@amcocina.com
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