Seis consejos de marketing para mobiliario contract

¿Te dedicas al mobiliario contract? ¿Vendes muebles a distribuidores, oficinas, hoteles o restaurantes? No tiene nada que ver con vender muebles a particulares, ¿verdad? La gran mayoría de los blogs y manuales de marketing ignoran el tipo de venta que haces tú para enfocarse en el marketing a consumidores finales. Por eso quiero dedicar este artículo a recoger consejos y tácticas de marketing para mobiliario contract. Son consejos relativamente fáciles de aplicar y que pueden servirte para ampliar tu negocio

#1 Desarrollar contenido para posicionarte como líder en la categoría

Ponte en la piel de un director o un jefe de compras que necesita amueblar un nuevo hotel, por ejemplo. ¿Dónde buscará a sus proveedores? De primeras, consultará su lista de contactos. Pero también buscará en internet las tendencias en el sector, directorios de profesionales, negocios relacionados en su zona, etc. Por eso, si quieres que te encuentren, tienes que estar visible online.

Desarrollar contenido es posiblemente la parte más difícil para muchas personas que no se ven capaces de escribir. Pero tiene solución. Plataformas como Fiverr te permiten encontrar a profesionales que van a hacer el trabajo por ti a buen precio.

¿Qué tipo de contenidos puedes desarrollar? Yo recomiendo cuatro principalmente:

• presencia en directorios: es básico pero imprescindible. Investiga cuáles son los directorios profesionales donde puedes incluir tu negocio y sube la máxima información posible e imágenes.
• el sitio web: es tu carta de presentación. Invierte algo de tiempo y dinero porque tanto las imágenes como los textos descriptivos deben ser de calidad. No te olvides nunca de incluir un formulario de contacto
• el blog: en función del negocio que tengas, elige el contenido relacionado que quieras desarrollar. Volviendo al ejemplo anterior, si estás especializado en muebles para hoteles no dudes en desarrollar un blog sobre este tema. Incluso puedes buscar un ángulo específico: hoteles de playa, hoteles rurales, de lujo, etc.
• en redes sociales: en el caso de marketing para mobiliario contract, las redes que más te interesan son Linkedin y Twitter.

#2 Seleccionar sólo las redes sociales que te interesan

Redes sociales, sí. Pero no todas. Facebook e Instagram tienen millones de usuarios y admiten publicidad. Sin embargo, por el tipo de audiencia y el uso que se hace de ellas, no creo que estas redes sean interesantes para tu negocio mobiliario contract. Céntrate mejor en estas dos:

• Linkedin: es la red social enfocada a temas profesionales. Usa Linkedin para:
  • mostrar tu perfil profesional y que otras personas puedan encontrarte. Importante ser activos en la red, publicando posts y artículos y aportando comentarios interesantes a lo que publican otras personas. De esta forma los demás te verán como un experto en tu área.
  • crear el perfil de tu empresa y comunicar sus productos, servicios y novedades
  • conectar con otros profesionales: localiza a esas personas clave para tu negocio, ya sean jefes de compra, directores de hoteles, diseñadores, etc. Te recomiendo este artículo sobre búsquedas en Linkedin.
• Twitter: es la red para mantenerse al día de los temas que te interesan. Usa Twitter para:
  • conectar con otros profesionales y empresas de tu sector y estar al tanto de lo que pasa
  • publicar sobre el tema profesional que te ocupa para posicionarte como un experto

En ambos casos, es mejor tener una red de contactos pequeña y de calidad, que miles de seguidores ajenos a tu negocio.

#3 Insertar publicidad en medios tradicionales y digitales

Necesitamos que nuestra marca sea más conocida para que el negocio se expanda. La creación de contenidos y la actividad en redes sociales es el primer paso, pero a menudo se requiere tiempo antes de recoger los frutos. Si quieres un impacto inmediato, te recomiendo que prepares una campaña de publicidad. Piensa en estos medios:

• revistas especializadas en tu sector, tanto en papel como online
• publicidad en Linkedin y Twitter
• folletos y material impreso para distribuir en ferias y eventos

 

#4 Mantener e incrementar el interés mediante el email y el teléfono

A medida que lanzas acciones, reunirás contactos de posibles clientes. Puede ser mediante el formulario de contacto de tu sitio web, a través de mensajes en redes sociales o de tarjetas de visita que te entregan en eventos. Esta información es muy valiosa y la tienes que tratar con cuidado. En este punto, el email y el teléfono son tus mejores herramientas.

• Email marketing: cuando tengas un buen número de contactos (a partir de cien, por ejemplo), puedes pensar en preparar una newsletter para ellos. Ofrece contenido que sea atractivo: puedes aprovechar los temas del blog, comunicar ofertas y descuentos, anunciar los nuevos productos disponibles, etc. Es muy fácil crear y gestionar newsletter con herramientas como Mailchimp o Sendinblue, entre otras.
• Email personalizado: hay contactos que tienen un valor especial para ti. A estas personas, mímalas y escríbeles correos personalizados para entablar conversaciones.
• Llamadas: a menudo olvidamos que el celular no sólo sirve para mandar mails. En ciertos casos, se avanza mucho más rápido haciendo una llamada que redactando decenas de correos.

#5 Organizar y participar en eventos

• Organizar eventos: es una táctica que puedes emplear con dos fines, para obtener nuevos contactos o para estrechar la relación con los que ya tienes. Piensa en diferentes tipos de eventos para cada audiencia y objetivo: desayunos informativos, cóctel de presentación de nuevos productos, fiesta de inauguración, etc
• Participar en eventos: en el caso del marketing de mobiliario contract, estamos hablando principalmente de las diferentes ferias profesionales que tienen lugar en tu país. No olvides otros eventos donde tu negocio también podría darse a conocer, como la Design Week.

 

#6 Fidelizar mediante la personalización

La clave del éxito en el negocio mayorista es estrechar relaciones con las personas que son tus clientes. En tu caso, es un grupo reducido de personas si lo comparamos con los millones de clientes potenciales del mobiliario retail. Por eso, desarrollar una relación cercana y profesional con esos clientes es fundamental. Este apartado da para escribir libros y libros, pero me voy a limitar a dar unas recomendaciones que me han funcionado a mí en mis veinte años de carrera:

• Escuchar: tenemos dos oídos y una boca. Por más que quieras convencer y vender, al principio es siempre mejor limitarse a escuchar y entender las necesidades de la persona que tienes delante.
• Ofrecer soluciones personalizadas: cuando has escuchado y entendido el problema, haz todo lo posible para dar la mejor solución al cliente con las herramientas que tienes. Sé honesto y no trates de vender lo que sabes que no va a funcionar. Podrás hacerlo una vez, pero no dos.
• Desarrollar una relación cercana: sé accesible y empático pero sin caer en el error de pretender ser amigos y olvidar que la relación es laboral.
• Dar seguimiento a la venta y a la postventa cuidando los tiempos: un factor clave en el proceso de venta es el manejo de los tiempos. Es igualmente problemático que el posible comprador te considere un vendedor insistente o un vendedor desganado. Trata de mantener un equilibrio en este sentido. Y no sólo mientras se produce la venta, también después. Para el comprador es muy frustrante encontrarse con vendedores que se desentienden una vez que se ha realizado el pago.

Según tu experiencia, ¿qué consejos puedes dar para vender muebles a oficinas, hoteles y restaurantes, por ejemplo? Deja tus aportaciones en el formulario de abajo.