¿Conoces bien a tus compradores de muebles? Una de las claves en el éxito de cualquier negocio es conocer bien a los clientes y poder representarlos visualmente. Descubre aquí una sencilla técnica para conocer mejor a tus clientes.
¿Qué te conviene saber de tus clientes?
Considero que hay cuatro categorías de información que conviene obtener:
- Información demográfica: aquí se engloban datos como el rango de edad, el género, la ubicación geográfica, el nivel de renta y la ocupación.
- Intereses: nuestros intereses, aficiones, gustos, marcas que seguimos, etc dicen mucho de lo que somos. Para las marcas esta información es sumamente relevante porque todos nosotros, como consumidores, nos gastamos mucho dinero en aquello que nos gusta, ya sea practicar nuestro deporte favorito, viajar a la playa, calzar zapatos a la moda…
- Medios: ¿Qué tipo de sitios web visitan tus clientes habitualmente? ¿Qué redes sociales utilizan? ¿Qué contenidos de video ven más?
- Momentos vitales: esta información es muy relevante para el mundo del mueble. A menudo la adquisición de muebles está vinculada a un momento importante en las vidas de las personas, como puede ser la compra de una vivienda, formar pareja e irse a vivir con ella, la llegada de un nuevo miembro a la familia o la mudanza a otra ciudad o país.
Ya sabemos el tipo de información que tenemos que buscar, el siguiente paso es encontrarla.
¿Dónde encontrarás información sobre tus clientes?
Hay dos vías principales para conseguir información de tus clientes:
Canal offline: es algo que haces de forma intuitiva… hablas, conversas, observas a consumidores y a la competencia. Este tipo de información es muy valiosa, pero tiene un inconveniente: a menudo no sirve para evaluar o analizar a los consumidores en una zona geográfica amplia, como puede ser tu ciudad, estado o país. Para ello, emplea el canal online.
Canal online: recomiendo estas herramientas que ofrecen información muy relevante, están avaladas por grandes firmas y son gratuitas.
- Google: de todas sus herramientas, destaco tres:
- Trends: aquí podrás ver qué tendencias hay sobre muebles, decoración, marcas, etc
- Google Ads: con sus herramientas de Planificación para el buscador y para la Red de Display puedes investigar la audiencia potencial en una zona del país y sus intereses
- Google Analytics: si tienes un sitio web y/o un blog, usa esta herramienta para conocer qué hacen los usuarios cuando visitan el sitio y cuál es su perfil demográfico e intereses
- Facebook Audience Insight: ofrece información similar a la de Google Ads, con algo más de detalle sobre los intereses
- Similarweb: permite “espiar” a la competencia, ver cuántos usuarios recibe su web y qué perfil demográfico tienen.
Ya sabes qué tipo de información buscar y dónde encontrarla. Cuando la tengas, ¡ya puedes empezar a dibujar!
Dibuja a tus clientes
Cuando digo dibujar, literalmente me refiero a que le pongas una imagen que identifique a cada perfil de comprador. Puedes dibujarla o tomarla de Internet. Y añade un nombre y un apodo que lo describa.
Todos los negocios tienen un perfil de clientes principales, y uno o dos perfiles de clientes algo menos importantes pero que interesa cuidar. Te animo a que hagas el retrato de estos dos o tres perfiles.
Si tu empresa lleva años en el mercado, ya tendrás una cierta imagen de tus clientes, pero haz esta tarea porque seguro que vas a descubrir nuevas cosas. Y si tu empresa es nueva, hazlo para orientar bien tus campañas a las personas relevantes para tu negocio. Esto facilitará que visualices a tus clientes en todo momento y los tengas en mente cada vez que emprendas una acción de comunicación. ¡Te lo aseguro!
Aquí un ejemplo:
En este ejemplo, el matrimonio Romero representa el perfil principal de nuestro negocio (hipotético) de salones y dormitorios para el hogar. Son personas de más de 50 años, con una vida y trabajo estables, que ven a sus hijos abandonar el hogar. De repente se encuentran con espacio en la casa que quieren reacondicionar. Gracias a la investigación previa, sabemos cuáles son sus gustos, intereses y preocupaciones principales. También sabemos cómo podemos llegar a ellos mediante acciones comerciales en internet.
¿Podrías hacer algo similar con tus perfiles de compradores? No es complicado hacer esta tarea. Y además de ser imprescindible, es una tarea divertida y te servirá para armar tu plan de marketing.
Dibujar al cliente es la primera fase de la estrategia que propongo en la Guía de Marketing para Pymes de Muebles. Esta estrategia está diseñada para simplificar el trabajo de marketing, obtener sensación de control y poder enfocarse en lo importante, la relación con los clientes.
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